Materia	Carrera	Plan	Año	Periodo
ADMINISTRACION Y PROMOCION DE VENTAS	LIC.COM. SOCIAL	2/99	4	1c

Docente	Función	Cargo	Dedicación
ALTAMIRANO JORGE EDUARDO	Prof. Responsable	CONTRATO	Hs

Estando dirigido a futuros graduados en comunicación social con orientación en Administración y Gerenciamiento de la Comunicación, en el marco de lo dispuesto en el Plan de Estudios Ord. CD. Nº002/99, este curso deberá proporcionar al alumno bases teórico prácticas que le permitan:
Conocer la realidad de los mercados nacionales y globales,
Operar con la venta de productos comunicacionales.
Evaluar la política de gestión y venta.
En general el programa se desarrollará tratando de lograr el equilibrio y complemento de los conceptos teóricos y los procedimientos prácticos, motivando la investigación y profundización de los distintos temas. El conocimiento teórico, la actitud de investigación y valorización de la experiencia, son los tres ejes de enfoque del programa. Se persigue de este modo, la integración de la formación conceptual con la de aplicación.
Las clases asignadas al tratamiento de los temas del programa no se reducirán a exposiciones del profesor, sino que, con la activa participación de los alumnos, se operará un constante diálogo de los alumnos entre sí y de éstos con el profesor. Es fundamental que los alumnos razonen permanentemente sobre el sentido implícito de los temas que se están desarrollando.
Los trabajos prácticos elegidos permitirán aprovechar los conocimientos teóricos impartidos de manera tal que se logre la comprensión global del problema, posibilitando al alumno las aplicaciones concretas. En orden a intentar el logro de los objetivos de la cátedra, el curso ha sido diseñado para desarrollar teóricamente los temas del programa además del análisis y comentario de lecturas, acontecimientos de actualidad, comentarios de especialistas, discusión de experiencias, casos reales y desarrollo de un trabajo de campo.
Es indudable que éste propósito lleva implícita la necesidad casi ineludible de asistir regularmente a las clases teóricas y prácticas de forma tal que en el grupo de trabajo impere un diálogo fluido entre todos sus integrantes, ya sean docentes o estudiantes.

Objetivos Generales del Curso:
Dotar al alumno de los conocimientos humanísticos, científicos y técnicos necesarios para desempeñarse con profesionalidad dentro del área de gerencial de ventas.
Inculcar una clara conciencia de la responsabilidad social y ética en el ámbito en que se desempeñará el futuro profesional.
Objetivos específicos:
Dotar al alumno del marco conceptual de la materia
Entrenar al alumno en la solución de problemas reales.
Capacitar al alumno para comprender:
El papel, la responsabilidad y deberes de un gerente de ventas de un medio de comunicación,
Por qué y cómo integrar las ventas y el marketing,
La importancia de la venta personal,
El proceso de planeación, estratégico y táctico, de ventas,
Cómo preparar un presupuesto de ventas,
La importancia de la administración del tiempo y del territorio para alcanzar los objetivos de ventas y los procedimientos para establecer territorio y cuotas de ventas,
Lla necesidad de los análisis de ventas, costos y rentabilidad,
El gerenciamiento de los medios de comunicación: radio, televisión, diarios y revistas.

I. EL MARKETING Y LA VENTA PERSONAL.
1. Las organizaciones y las Empresas de Medios de Comunicación. El Sistema Comercial. Variables de la Mezcla Comercial. Estructura Organizacional de Empresa de Medios Regionales. El área comercial. Funciones de la dirección comercial: concepto y tareas. Concepto de Servicios. Características particulares. Dificultades para su comercialización. La Venta en los Medios Gráficos, Televisivos y Radiales.-
2. La Publicidad como Negocio. Agencias de Publicidad. Centrales de Medios. Representantes de Medios.-
3. Administración de ventas: concepto. Responsabilidad de un gerente de ventas. La dirección de ventas y la dirección comercial. Venta personal. Importancia de la venta personal. Proceso de ventas.
4. La Tarifa. Factores que inciden en su determinación. Principales fuentes de Ingreso y Costos Operativos. Sectores Horarios en los Medios Televisivos y Radiales. Paginas principales en los Medios Gráficos. Circuito Administrativo de la Orden de Publicidad, Factura y Recibo.

II. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
5. Planeación y organización de la fuerza de ventas. Proceso de planeación. Presupuesto de ventas. Establecimiento de los objetivos y las metas de la Fuerza de Venta. Calculo de la Demanda y Pronóstico de ventas. Determinación de la estructura de la Organización de Ventas. Tipos de Vendedores. Reclutamiento y entrenamiento de los vendedores. Establecimiento de las Cuotas de Ventas. Compensación y Motivación. Análisis del Volumen de Ventas, Costo y Utilidad. Medición y Evaluación del Desempeño de la Fuerza de Ventas. Monitoreo del ámbito de la comercialización. Integración de la Gerencia de Ventas y la de Marketing.

III. GERENCIAMIENTO COMERCIAL DE LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN
6. La función comercial y la dirección de ventas en:
6.1. La radio.. Diferenciación con otros medios. Diferencias de tarifas AM – FM. Cobertura comercial. Producto/Programación. Sectores Horarios. Importancia. Costo Operativo. Elementos que lo determinan. Fuentes de financiamiento. Rentabilidad. Tarifa. Formas de determinarla. Tarifa por Sectores Horarios. Tarifa Rotativa. Tarifa Nacional. Venta de Espacios exclusivos. Determinación de su precio. Coproducciones. Contratos. Programas enlatados. Cadena Oficial. Cadena Nacional. Transmisiones en red. Sistema de medición de audiencia.
6.2. La televisión. Diferencia con otros medios. Área de cobertura. Repetidoras. Transmisiones Abiertas y de Circuito Cerrado. Producto/Programación.. Costo Operativo. Elementos que lo determinan. Rentabilidad.. Tarifa por Sectores Horarios. Tarifa Rotativa. Tarifa Nacional.. Venta de Espacios exclusivos. Determinación de su precio. Coproducciones. Contratos. Publicidad Nacional. Publicidad Local. Programas enlatados. Cadena Oficial. Cadena Nacional. Transmisiones en red. Sistema de medición de audiencia.
6.3. Diarios y revistas. Diferencias con otros medios. Área de cobertura. Costo operativo. Elementos que lo determinan. Fuentes de financiamiento. Diagramación. Tarifas. Formas de determinarlas. . Agregados al producto: Suplementos, juegos, fascículos, videos, CD. Instituto Verificador de Circulación. Revistas de especialidad.

La modalidad propuesta para el aprendizaje de los conceptos teóricos será una combinación de clases teóricas y de trabajo grupal, con aplicación de técnicas participativas.
A efectos de lograr la transferencia de los conocimientos teóricos a la práctica, las clases de aplicación se desarrollarán sobre la base de resolución de casos, discusión de artículos de actualidad, análisis y reflexión de lecturas sobre los distintos temas que se aborden en clase, con el objetivo de adiestrar al alumno en el proceso de análisis crítico y resolución de problemas.
Para el desarrollo de estas experiencias, las actividades prácticas se desarrollarán en forma grupal, debiendo presentar un informe escrito al finalizar cada una de ellas.

La evaluación se enmarcará en la reglamentación vigente de la Institución educativa. Se propone una evaluación continua de los educandos, teniendo en cuenta el desempeño individual y grupal.
La asignatura se regularizara mediante la aprobación de dos exámenes parciales y se aprobara con un Examen Final Oral.-

Los alumnos No Regulares para aprobar la materia deberán aprobar un Trabajo Practico sobre un tema que la Cátedra le asignara y presentarlo diez días antes a la fecha fijada para el Examen Final, aprobar un Examen escrito el día del Examen sobre algún tema contenido en el programa de la Materia y luego rendir el Examen Oral en las mismas condiciones que un Alumno Regular.-

[1] - Anderson, R.E., Hair, J.F., Bush A.J. "Administración de Ventas". Editorial McGraw Hill. Segunda edición.1995
[2] - Carlos Facci. “Gerenciamiento de la Fuerza de Ventas”. Editorial: Ugerman Editor. Ciencia y Técnica.- Cuarta Edición: Marzo de 2002.-
[3] - Philip Kotler - Kevin Lane Keller. Direction de Marketing. Editorial: Prentice Hall. Edición: Duodécima - Año 2006 - México

[1] - CHIAS Josep. "El Mercado son Personas." Editorial Mc Graw Hill. 1992
[2] - EIGLIER P., LANGEARD E. "Servucción, El marketing de servicios." Editorial McGraw Hill. (1989)
[3] - O'Guinn Thomas, Allen Chris, Semenik Richard. "Publicidad". Editorial Soluciones Empresariales. 2000.

 Dotar al alumno de los conocimientos humanísticos, científicos y técnicos necesarios para desempeñarse con profesionalidad dentro del área de gerencial de ventas.
 Inculcar una clara conciencia de la responsabilidad social y ética en el ámbito en que se desempeñará el futuro profesional.

I. EL MARKETING Y LA VENTA PERSONAL
II. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
III. GERENCIAMIENTO COMERCIAL DE LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN